【精装房】陶瓷企业各使妙招 盯紧精装房

    陶瓷企业各使妙招 盯紧精装房

在精装房比重越来越大，企业营销不断出新的环境下，精装房无疑已成为企业拉升销量的杀手锏。很多企业都认为精装房数量在今明两年会出现井喷，部分企业早在几年前就开始谋划，希望用品牌和实力成为房产商认可并接受的企业，进而借力精装房获得工程销量提升和业主好口碑的双赢。

信息有价竞争无情

根据国家统计局公布的数据，2009年全国商品房销售面积超过9.3亿平方米（比上年增长42.1％），全年商品房销售额近4.4万亿元，尽管，精装房数量只占20％左右，但其数量仍然惊人，其建材消耗量也对陶瓷行业产生巨大的诱惑。

动辄上千万元的房产采购单往往让行业人士热血沸腾，如何第一时间拿到楼盘信息，如何摸清楼盘定位做出合地产商口味的标书，已成制胜的第一步。据了解现在很多房产项目都有专门的招投标公告，陶瓷企业可以依托专门的设计院网站或者房产企业网站获取信息，但通过圈子传递的信息往往准确率更高，附加信息也更多。

世上没有不透风的墙，很快这一消息就传到竞争对手的耳中，费尽心机获得的绝密消息成了行业公告，常见的竞争对手像饿狼一样围上来，首轮优势已经消失殆尽，大家纷纷转入标书准备阶段。

厂商联手多劳多得

在陶瓷行业，房产工程的开发一般有三种形式，即厂家独立开发、厂商联手开发和经销商开发。因为工程开发过程比较久，加之环节众多，单靠一方的力量很难独立操作，所以厂商联手是最常见的形式。

厂家都会大力支持经销商开发房产项目，重点是想依托经销商在当地的人脉资源，做大工程销量。厂家和商家共同开发的项目，将按照贡献率的大小分配利益。但也有很多企业则将这部分销量记入经销商名下，鼓励经销商，以拉动销量，通过年终返点的形式，让经销商有利可图。

多数实力陶瓷企业都设有工程部，对精装房等房产项目的开发也归属该部门。而该部门有一项重要的职责就是协助经销商做好房产项目的开发，这些工作很全面，包括制作标书、和建材采购商谈判、提供样板、签订供货合同等等，其流程很周全，操作过程也日臻完善。

公关要随工程进度推进

随着信息的公开化，工程渠道操作的阳光化，恶性竞争逐渐在减少，但公关的重要性不容低估。工程项目的甲方一般涉及开发商、设计方、承建商，所以其中的关系也极为复杂，理想的状态是三方都乐意，自己还有钱赚。

业内人士表示，工程公关要随进度推进，几乎贯穿整个过程，劳力费神，靠的是死缠烂打的精神，谁坚持到最后，谁就是胜利者。在拿到订单以后，公关过程仍在继续，其重点是协调供货过程中出现的问题，比如砖的色差、供货延期等问题，还有一项重要工作就是监督付款情况，并及时跟进尾款支付进度。

房产商具有绝对话语权

由于陶瓷市场已进入买方市场，财大气粗的房产商具有绝对的话语权，所以陶瓷企业的服务也相对比较到位。

陶瓷企业作为房产项目的建材供货商，其服务包括售前、售中和售后，基本上都很到位。为了达成长期合作，房产商提出的很多要求都能在第一时间得到解决，厂方在产品排期、物流配送、产品调换等方面都给予最大限度的配合。当然，房产商有话语权的前提是，双方按照合同约定行事，如果出现付款延期等情况，厂家也会延期发货，或者对房产商的调货要求“置若罔闻”。直到一方退步，大家重新坐下来谈条件。底线很明显，就是危及对方利益时，大家都会用工期为自己争得主动权。

困境

国内陶企仍缺席顶尖楼盘

为了树立行业口碑，大型地产公司也会推出一些样板工程，而顶尖级高档楼盘通常被誉为样板项目中的精品。这类顶尖楼盘要最大限度体现房产公司的户型设计能力、室内设计和装修理念，是各大房产企业的标杆之作。

为了提升楼盘的附加值，顶级楼盘的设计一般会邀请国际知名设计师操刀，所有建材和室内配套均在全球范围内遴选，以达到最好的设计效果。有机会参与设计大型房产公司的顶级楼盘是很多设计师的梦想，而在采购名单中，很少见到国内品牌，这无疑是一大遗憾。另据介绍，国外建材的生产和施工能耗均低于国内，这也是国际品牌受大牌设计师青睐的主要原因。

设计师渠道效果有限

提到精装房，就不能不提设计师、家装公司，陶瓷企业开发这类隐形渠道时日已久。企业都将拉升销量，扩大品牌影响力的视角对准了设计师，但设计师渠道也并非陶企的灵丹妙药。

据了解，越是大牌的设计师越难改变自己的品牌嗜好，他们有自己独立的判断，也对产品铺贴效果有极高的要求，所以，设计师渠道最成功的卖点是对家庭装修的影响。而大多数房产公司都有指定的设计团队，这些团队对陶瓷产品和品牌都有一定的认知。在房产项目中，由设计方直接采购建材的数量极少，而且很多建材只是在样板房中使用，数量也有限。所以，陶企要下大工夫做好产品，做好品牌，一旦有了与国际巨头抗衡的品牌实力，开发商自然会找上门来。

中小陶企仍有生存空间

尽管精装修房的比重不断上升，一些二、三线城市的精装房的建材却良莠不齐，一些私抛厂的产品在一些精装房项目中更大行其道。而多数简单装修的楼盘，迫于成本压力采用的都是低档货，特别是地砖这类无明显品牌标识的产品，更是如此。

随着市场的进一步规范和行业间信息的日趋透明，越来越多的陶瓷企业将有序进入精装房领域，中小陶企的市场份额将被大幅压缩。

不久的将来，精装房时代一定会来临，陶企的工程市场是否可以像花儿一样盛开，我们充满期待。抱着阳光总在风雨后的豁达，做好当下，相信国产品牌进驻顶级楼盘的日子不会太远。

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